Marketingové činnosti
Odbyt - súbor činností spojených s predajom výkonov (uplatnenie výkonu na trhu a jeho dodanie odberateľovi).
Aktívna funkcia odbytu - usmerňovanie výroby tak, aby uspokojoval potreby trhu,> usmerňovanie spotrebiteľov pri vytváraní dopytu (informácie o nových službách a prekonávanie konzervatívnych návykov).

Základná podnikateľskej filozofie:
• výrobná - centralizmus, prepracovanosť deľby práce (vysoká produktivita práce), byrokratické rysy, podnik vedú technokratov tj špecialisti na organizáciu výroby.
· Marketingová - otvorený, decentralizácia moci, pružná organizácia podľa potrieb trhu, konkurencia chápaná pozitívne. Útvar marketingu je podriadený priamo riaditeľovi a môže ovplyvňovať ostatné útvary.

Marketing
· Podnikateľská filozofia - súhrn zásad, ktorými sa riadi pracovníci podniku (cesta k dosiahnutiu zisku, vzťah podniku k okoliu, spôsob riadenia podniku, typ organizácie podmieňujúce spôsob riadenia, vzťah k trhu a konkurencii).
· Spôsob konania - manažérska metóda
· Funkcie podniku úzko spätá s odbytom výkonov.
Útvary odbytu a marketingu môžu byť začlenené do obchodného úseku.

Systém aktívneho styku so zákazníkom
· Obchodný cestujúci - zamestnanci podniku; navštevujú potencionálnych zákazníkov, propagujú a predávajú výrobky.
· Obchodný zástupcovia (dealeri) - samostatní podnikatelia, s ktorými sú uzavreté zmluvy
o O obchodnom zastúpení - dealer uzatvára obchody za podmienok stanovených podnikom (tj vyhľadáva zákazníkov a vykonáva prieskum trhu); dostáva províziu.
§ nevýhradnú - podnik môže poveriť viac dealerov, tí môžu zastupovať viac firiem.
§ výhradné (exkluzívny) - spoločnosť poverí jedného dílera (pre určitú oblasť), ktorý nemôže zastupovať iné firmy ani na svoj vlastný účet.
o O sprostredkovanie - pri krátkodobom zastúpenie.
o O výhradnom predaji - väčšinou vo vzťahu k zahraničným firmám.


Marketingové činnosti
(1) Marketingové aktivity
Výskum trhu - hlbšie a dlhodobejšie skúmanie trhu a hodnotenia faktorov a ich vzťahov na trhu; úlohou je:
· Zabezpečiť informácie o
o vybraných výrobkoch (predaj).
o situácii na trhu (potreby, dopyt, ceny, objem predaja, odbytové cesty, podpora predaja, konkurencia)
· Urobiť závery o budúcom vývoji trhu v hľadaných oblastiach (vytvoríme predpoklady pre predvídanie budúceho vývoja trhu); tie zhrnieme do štúdie.
Prieskum trhu - krátkodobé zistenie okamžitého stavu na trhu, operatívnych zmien a smerov jeho vývoja.
Metódy výskumu
- Od stola (desk research) - informácie sú bežne k dispozícii; stačí ich utriediť, spracovať a vyhodnotiť (štatistické metódy).
- V teréne (field research) - zameriava sa na:
˘ zákazník - ich správanie - motívy, priania a zvyklosti. Hľadáme odpovede na: čo, kde, komu, koľko, ako a kedy sa má predávať.
· Dopyt - tú ovplyvňuje: cena výrobku (a zameniteľných a doplňujúcich výrobkov), dôchodky, ...
· Konkurenciu - ako pracuje / predáva, jej ceny pod
· Tovar - úžitkové vlastnosti, vonkajší vzhľad, kvalita (porovnávanie, pátraniach, experimentovanie).
Určenie odbytových ciest
Odbytová cesta - cesta, ktorou sa tovar dostane k spotrebiteľovi. Voľba záleží na charaktere výrobku, finančné schopnosti výrobcu apod
¨ priamo odbyt - u tovaru určeného k výrobnej spotrebe.
¨ nepriamo odbyt - cez maloobchod popr. aj jeden až dva veľkoobchody.
Článok odbytové cesty - účastník odbytové cesty (napr. maloobchod).
Marketingové odbytové komplexy - združenie výrobcov a obchodníkov, kde sa rozhoduje čo, kde a ako vyrábať a čo kde a za koľko predávať. Vedúce postavenie v komplexe má zvyčajne finančne najsilnejšie partner.

Stimulovanie predaja
Reklama - forma platenej činnosti; má za úlohu upútať pozornosť, získať záujem (presvedčiť o užitočnosti), vytvoriť želanie kúpiť si výrobok (vopred vylúčiť pochybnosti) a prinútiť k nákupu (zabezpečiť ľahkosť nákupu).
Fáza: vytýčenie cieľa, plánovanie, prevedenie, kontrola. Efektívnosť je daná porovnaní výsledku s vloženými prostriedkami.
Osobné ponuka tovaru - priame a účinné pôsobenie na zákazníkov.
Podpora predaja - zľavy, súťaže, bezplatné vzorky, organizovanie veľtrhov a výstav.
Publicita (public relations) - nepriama forma; zosúlaďovanie politiky podniku s verejnými záujmami (sponzoring apod) vierohodnejšie a účinnejšie.

(2) Plánovanie odbytu a marketingu
Plán odbytu - na základe analýz situácie v podniku, na trhu (výskum trhu - potreby a priania zákazníka) av okolí podniku. Plán určuje cieľové skupiny výrobkov, trh, odbytové cesty a spôsob stimulovanie predaja. Počíta sa objem predaja jednotlivých výrobkov (naturálne jednotky) a celého podniku (peňažné jednotky).

(3) Operačné marketingové činnosti
Rokovania s odberateľmi (a ich vyhľadávanie):
· Individuálny
· Veľtrhy a výstavy - všeobecné / špeciálny (strojársky) alebo vzorkovej / veľtrhy tovaru a predajné výstavy.
· Burzy - obchodovať môžu len členovia burzy; druhy búrz: komodít (všeobecné / špeciálna), cenných papierov, devíz, ostatné; druhy obchodovania: promptné / termínované alebo efektívny / špekulatívne.
· Dražby (aukcie) - stúpajúci / klesajúci (holandská); používa sa u osobitného tovaru (nejasná trhová cena, kazia sa, zabavenej); ČNB tak predáva časť peňazí bankám. Priebeh: 1. oznámenia, 2. prehliadka, 3. dražba.

(4) Skladovanie výrobkov (v odbytových skladoch)
kontrola kvality (medzinárodné štandardy ISO) - odbytové sklady.
Na zabezpečenie plynulosti predaja s minimálnymi nákladmi udržujeme optimálnu výšku zásob výrobkov.
Výpočty:
1. Individuálne norma zásob (v ks; pre jeden druh) = s * (pt)
o Normatív zásob (v peniazoch) = Sk * s * (p t)
o Bežná zásoba - kryje potreby odberateľov medzi dvoma cyklami doplňovania zásob.
ot - priemerný odbytový cyklus (doba na uloženie, triedenie, kompletizáciu, balenie a expedíciu).
op - počet dní, po ktorých vydrží poistná zásoba.
o s - priemerná výšky denného odbytu.
o Sk - korún / ks
2. Súhrnná norma zásob (pre viac druhov) - vypočíta sa:
o súčtom jednotlivých noriem (normatívov)
o odvodením zo súhrnných údajov o minulých zásobách
oz celkového plánu vyššie odbytu az plánu rýchlosti obratu zásob za obdobie.

(5) Expedícia a fakturácia
Expedícia - príprava výrobkov na predaj a ich naloženie na dopravný prostriedok; na základe expedičného príkazu.
Doprava - prostriedkom odberateľa, dodávateľa alebo prepravcu.
Faktúra - doklad pre platenie, v ktorom dodávateľ oznamuje odberateľovi splnenie kúpnej zmluvy.

(6) Obchodno technické služby
Poskytovanie služieb zákazníkovi:
· Pri výbere
· Pri realizácii dodávky
· Pri používaní výrobku

(7) Evidencia a hodnotenie odbytu
Evidencia - na prvotných záznamoch, na skladovej kartách, v účtovníctve HS.
Hodnotenie - vývoj objemu predajov v čase; porovnaní N a V marketingové činnosti; sledovanie predajnosti výkonov; zistenia podielu jednotlivých výrobkov na celkovom predaji a tvorbe ziskaju