PODSTATA ODBYTU A JEHO ORGANIZÁCIA

 

Výsledkom činnosti výrobných i nevýrobných podnikov sú výkony. Tie môžu mať podobu statkov alebo služieb. Podniky vyrábajú výrobky a poskytujú služby nie pre vlastnú spotrebu ale pre spotrebiteľov na uspokojenie ich potrieb. Preto potrebujú tieto výrobky a služby predať odberateľom – spotrebiteľom, ktorými môžu byť obyvateľstvo, iné organizácie či zahraniční odberatelia.


Odbytom rozumieme činnosti súvisiace s predajom tovaru – výrobkov a služieb.

 

Odbytové činnosti patria medzi dôležité úlohy podniku, pretože ich podstata spočíva v predaji výrobkov a služieb spotrebiteľom. Odbyt predstavuje spojovací článok medzi výrobou a spotrebou. Podnik môže predávať tovar ďalším podnikom na ďalšie spracovanie, alebo konečným spotrebiteľom na konečné použitie. Ak je odberateľom výkonov konečný spotrebiteľ, hovoríme o priamom odbyte /vlastnom predaji/. Ak je odberateľom výkonov obchodný podnik, ktorý ich bude ďalej predávať, hovoríme o nepriamom odbyte.

 


Predaj výkonov zabezpečuje podnikom návratnosť vynaložených nákladov na výrobu a zhodnotenie výrobného procesu, teda tvorbu zisku.


Odbytovú činnosť zabezpečuje odbytový útvar /úsek, či oddelenie/ podniku. Jeho usporiadanie môže byť v podnikoch rôzne, závisí od veľkosti podniku a od centralizácie či decentralizácie odbytovej činnosti.


 

K odbytovým činnostiam podniku patrí najmä:

 

  • prieskum trhu a jeho ovplyvňovanie – ak chce podnik svoje výrobky predať, musí zisťovať požiadavky spotrebiteľov na druh, kvalitu či cenu výrobku. Svoj výskum zameriava najmä na zákazníkov, ale aj konkurenciu. U zákazníkov skúma najmä dôvody nákupu výrobkov, u konkurencii zisťuje vlastnosti jej výrobkov, metódy predaja a podobne. Výskum trhu sa robí zvyčajne:

- priamo – rozhovormi so zákazníkmi /primárny výskum/,

- nepriamo – z údajov firiem na internete /sekundárny výskum/.

Ovplyvňovanie trhu sa robí najmä propagáciou.

  • udržovanie zásob výrobkov – podniky musia vyrobiť také množstvo výrobkov, aby boli pokryté objednávky odberateľov a zároveň musia mať vytvorenú aj určitú rezervu.

  • predaj podnikových výkonov a poskytovanie služieb spojených s predajom 

  • plánovanie a evidencia odbytu



 

ODBYTOVÉ TEÓRIE

 

 

Skúmaním zákonitosti odbytu sa zaoberá teória odbytu.


Teória odbytu skúma zákonitosti, ktoré určujú výsledok predaja produktov podniku. Učí ako ich využívať v praxi, aby bol výsledok čo najlepší.


Základné teórie odbytu:

 

 

  • funkcionálna teória odbytu – tzv. odbytová logistika

  • nástrojová teória odbytu – tzv. marketing


Funkcionálna teória odbytu hovorí, že veľkosť odbytu závisí od plnenia jeho jednotlivých funkcií.


Základné funkcie odbytu sú:

 

  • priestorová funkcia – úlohou odbytu je dodať produkt na miesto uspokojovania potrieb,

  • časová funkcia – úlohou odbytu je dodať produkt v správnom čase,

  • kvantitatívna funkcia – úlohou odbytu je dodať produkt v požadovanom množstve,

  • kvalitatívna funkcia – úlohou odbytu je dodať produkt v požadovanej kvalite,

  • propagačná /reklamná/ funkcia - úlohou odbytu je presvedčiť zákazníkov o kúpe produktov a informovať výrobcov o ich nových želaniach,

  • úverová funkcia – úlohou odbytu je umožniť zákazníkom kúpiť produkt aj vtedy, keď momentálne nemôžu zaplatiť,

  • koordinačná funkcia – úlohou odbytu je zosúladiť množstvo a sortiment výroby a spotreby.


Nástrojová teória odbytu hovorí, že výsledok predaja závisí od využitia nástrojov odbytu. Všíma si, aké nástroje má podnik k dispozícii a ako ich môže čo najlepšie využiť.

Nástrojová teória odbytu je vlastne tzv. marketing.

 

Marketingom rozumieme súbor obchodných činností, ktoré vedú k maximálnemu uspokojeniu ľudských potrieb so zreteľom na ciele podniku.

Marketing je vlastne návod na to, aby podnik bol na trhu úspešný.

 

Vtedy sa používajú marketingové nástroje, ktoré sa nazývajú marketingovým mixom. Marketingový mix je vhodná kombinácia marketingových nástrojov. Poznáme štyri základné nástroje marketingu, pričom každému nástroju je priradená určitá politika odbytu. Tieto nástroje sa tiež označujú ako 4P marketingu:

 

 

  • PRODUCT /produkt/ - produktová politika

  • PRICE /cena/ - kontraktačná politika

  • PLACE /miesto/ - distribučná politika

  • PROMOTION /propagácia/ - komunikačná politika


Ak chce byť podnik úspešný, musia byť všetky štyri nástroje správne zastúpené. Ak sa podnik sústredí len na niektorý nástroj, potom dosiahne len čiastočný úspech.




Zopakujte si:
1. Charakterizujte pojem odbyt.
2. Vysvetlite rozdiel medzi priamym a nepriamym odbytom.
3. Popíšte jednotlivé odbytové činnosti podniku.
4. Charakterizujte teóriu odbytu.
5. Vysvetlite funkcionálnu teóriu odbytu.
6. Charakterizujte nástrojovú teóriu odbytu.
7. Charakterizujte pojem marketing.
8. Charakterizujte marketingový mix.

Použitá literatúra:
Orbánová, D., Velichová, Ľ.,: Podniková ekonomika pre 3.ročník študijného odboru obchodná akadémia, SPN, prvé vydanie, 2009, ISBN 978-80-10-01633-4

Jakubeková, M., Kúrňavová, S., Hartmannová, E.,: Ekonomika pre študijné odbory výrobného a nevýrobného zamerania, SPN, prvé vydanie, 2004, ISBN 80-10-00363-8

Ing. Mokos ml., O.,: Ekonomika pre 2.ročník študijného odboru technické a informatické služby, Expol Pedagogika, prvé vydanie, 2009, ISBN 978-80-8091-164-5